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CON QUE VOLUMEN DE FACTURACIN EQUILIBRAMOS INGRESOS Y EGRESOS TOTALES?


                                                                                          Escribe Miguel Ángel Moragues


Conocer el punto de equilibrio o break even point es fundamental antes de tomar cualquier decisión que signifique un egreso, desde un premio hasta en la negociación con los proveedores.

Que es y como calcularlo.
Comienza la mañana. Imaginemos que usted es dueño, gerente o administrador de una Pyme y  está en su despacho. Tiene el control financiero de su empresa a corto y mediano plazo? Sabe, en este mismo momento, con un horizonte de planeamiento razonable, que semanas futuras son "azules" y cuales "rojas"?.

Le pasan una llamada con un cliente importante que le pide un descuento sobre la próxima entrega. Sobre que bases ciertas decide usted dárselo o denegárselo?. A esa altura del mes, ya cruzó su empresa el break-even?. O seguramente, en el último tiempo alguno de sus colaboradores le ha pedido un aumento de sueldo. Se lo haya concedido o no, que influencia tuvo en sus costos fijos? Quien sigue la razonabilidad de esas partidas?. Por otra parte que influencia tuvo este aumento en el resto del personal?. Tiene usted una estructura de remuneraciones? o tiene un conjunto heterogéneo de sueldos, resultante de diversas situaciones históricas?.

Seguramente su Pyme, en función de su magnitud, tiene un estudio o un contador, o bien una contaduría o departamento contable que le "lleva los papeles". Muy probablemente lo haga con una prolijidad creciente frente a las nuevas exigencias impositivas y previsionales. Le cierra un balance anual, semestral, o quizás trimestral, que unos cuantos días después del cierre le informa si usted perdió o ganó dinero.

Pero quien predetermina la evolución del stock, de la producción, y de los flujos de fondo?. No se trata en absoluto de que su contaduría no funcione. Tiene sus obligaciones de planificación de la carga impositiva y previsional, de cuidado patrimonial de la empresa, y de producir en tiempo y forma cierta información utilizable para la toma de decisiones, que es la esencia de su tarea.

Pero la contaduría no tiene como objetivo la eficacia gerencial. Los roles de contador y gerente son esencialmente diferentes.


Su empresa se orienta hacia los bajos costos, hacia la alta calidad, se segmenta hacia un blanco de mercado? o tal vez está posicionada a la mitad?. Si fuera este el caso, cómo piensa salir de ello?. Aún si su empresa da ganancia está usted seguro de que el año que viene su producto o servicio será demandado en la misma cantidad, con las mismas especificaciones de calidad?.

Que piensa la competencia de todo esto? hay amenaza de ingreso de nuevos competidores o de productos sustitutos? cual es su poder de negociación con clientes y proveedores? cuales son sus puntos fuertes y sus puntos débiles? cuales son sus posibles sinergias positivas? qué señales, fuertes y débiles del mercado tiene usted en cuenta?

S, le estoy preguntando quien hace planeamiento estratégico en su empresa; o si usted lo prefiere en términos menos académicos, le estoy preguntando si tiene bases salidas para contestar de que piensa vivir el año que viene. Le estoy preguntando si usted va a la zaga de los acontecimientos o si, por el contrario, está conduciendo su empresa sobre la base de técnicas gerenciales modernas.

Un paquete de estas técnicas es fácil de aprender e implementar. Una vez que están funcionando le permiten tomar el timón de su empresa, tener una clarísima apreciación de la situación durante la primera porción del da, y entonces dedicar el resto de la jornada realmente a conducir (que es su función) y a generar negocios, con el ánimo sereno del que conoce su posición.

Empecemos por lo ms simple, y lo ms concreto que tenemos delante de los ojos: hoy. Luego examinaremos el ayer y, sobre todo, el horizonte de mediano plazo con sus respectivas técnicas.
Si observa todos los egresos de su empresa ver que, en relación con las variaciones en el volumen de producción (o venta si fuera el caso), hay egresos que permanecen constantes mientras que otros varan proporcionalmente. A los que permanecen constantes los llamamos Costos Fijos (por ejemplo alquiler, sueldos) y a los que cambian, Costos Variables (materias primas, remuneraciones variables, etc.). Ahora puede darle este encargo a su contaduría: clasificar todos los egresos en Fijos y Variables, con arreglo a las variaciones en el volumen de actividad para un período dado. Luego nombre uno o varios responsables que juzguen la razonabilidad de sus egresos.

A continuación, estime su volumen de actividad para los próximos 30 das. Esta cifra surgir de estudios, estimaciones o extrapolaciones. Estime un precio unitario de venta y multiplíquelo por la cantidad de unidades a vender. A esto lo llamaremos Ingreso por Ventas, Volumen de Ventas, o simplemente, Ventas, y lo abreviaremos con una V.

Ahora, sume la totalidad de los Costos Fijos y sume los Costos Variables. Acordemos que:
(VENTAS - COSTOS VARIABLES = CONTRIBUCION MARGINAL )- COSTOS FIJOS = RESULTADO
Cual es el Punto de Equilibrio? Conceptualmente, es aquel volumen de ventas al que restados los Costos Variables produce una Contribución Marginal igual a los Costos Fijos. Vale decir que en el punto de equilibrio su empresa no gana ni pierde, su resultado es cero. Las ventas que ocurren a partir del punto de equilibrio producen utilidades o ganancia.

Creo que no necesito convencerlo acerca de la importancia que tiene para usted conocer el Punto de Equilibrio de su empresa, o Break-even-Point. En términos prácticos, el Punto de Equilibrio se determina como sigue:
Supongamos que su PVu. (Precio de Venta Unitario) es $ 50 y que su CVu (Costo Variable Unitario) es de $ 40. Entonces:
PVu = $ 50
CVu = $ 40
CMu = $ 10 (Contribución marginal unitaria)

Ahora bien, como el Punto de Equilibrio es aquel en que la CM (Contribución Marginal Total) iguala a los CF (Costos Fijos), es decir, donde CM = CF, es evidente que CF/CM = 1 pues son iguales numerador y denominador.

Esta cuenta obliga a una pregunta: cuántas "Contribuciones Marginales unitarias" harán falta para igualar a CF? Simplemente las que resultan del cociente CF/CMu. Como cada unidad de producto aporta para cubrir los Costos Fijos su Contribución marginal unitaria, al dividir CF/CMu obtenemos el número de unidades de producto necesarias para que CF=CM, o sea la cantidad de producto que debemos vender para cubrir los costos fijos.

Como cuando CF=CM el resultado es cero -es decir, la empresa no gana ni pierde- a este volumen se lo llama "de equilibrio". Lo abreviaremos como Qpe, que significa cantidad de equilibrio, o Punto de Equilibrio expresado en unidades físicas. Un volumen mayor con ese Precio de Venta unitario, ese Costo Variable unitario, y esos Costos Fijos, producir utilidad. Análogamente, un volumen menor, en esas condiciones, producir quebranto.

En nuestro ejemplo, si los Costos Fijos fueran de $ 900.000 para ese mes, el Punto de Equilibrio en unidades será:

Qpe = (CF / Cmu) = ( 900.000 / 10) = 90.000 unidades

En efecto, 90.000 unidades a un precio de Venta unitario (Pvu) de $ 50 producen un Ingreso por Ventas de $4.500.000. Los costos variables (CV) serán de 90.000 unidades X $ 40, lo que equivale a$ 3.600.000. Vale decir que la Contribución Marginal ser de $ 900.000. Y si a eso le restamos los $ 900.000 de Costos Fijos, el resultado ser cero, lo que es correcto pues estamos en el Punto de Equilibrio.

También podríamos determinar el Punto de Equilibrio como expresión monetaria en lugar de hacerlo en trminos de unidades fsicas. Para ello se procede como sigue:
Partiendo de la fórmula:

Qpe = (CF / CMu)

Como CMu = PVu - CVu, reemplazamos CMu por su igual.

As : Qpe = (CF / PVu - CVu)

Si multiplicamos ambos miembros de igualdad por PVu, resulta
Qpe. PVu = (CF / PVu - CVu) x PVu

Si ahora dividimos numerador y denominador del 2do. miembro por PVu, se obtiene:
Qpe. PVu = (CF x PVu / PVu) / (PVu - CVu / PVu) / PVu = CF / (PVu/PVu) - (CVu/ PVu)

y también

Qpe . PVu = (CF / (1-CVu/Pvu))

y como Qpe . PVu = V (Ingreso Total por Ventas), resulta:
V= CF / (1-CVu/Pvu)

En nuestro ejemplo:
V = 900.000 / (1 - (40/50)) = 900.000 / 0.20 /50 = 4.500.000

Si dividimos 4.500.000 por el PVu = 50 se obtiene 90.000 unidades, que es el volumen de equilibrio.

Estos conceptos son aplicables al caso de multiproductos. Así que Aplique esta técnica que aprendió hoy! El estudio e implementación de las técnicas gerenciales, conduce a la tan mentada excelencia, y ninguna técnica lo reemplaza a usted, pero lo libera para que usted conduzca, controle, sea creativo, busque negocios.

Ahora, continúa el camino. Porque si su empresa realiza sus actividades a través de varios productos o servicios, existen varias técnicas (igualmente simples que la anterior) para resolver esto.

Pensemos y practiquemos juntos, por ejemplo, que su empresa elabora y vende tres productos, a los que llamaremos A, B y C. Imaginemos que los respectivos precios unitarios, costos variables unitarios y contribuciones marginales unitarias, son las que siguen:

PRODUCTO A
PVu = $40
CVu = $30
CMu = $10

PRODUCTO B
PVu = $60
CVu = $48
CMu = $12

PRODUCTO C
PVu = $70
CVu = $40
CMu = $30

Imaginemos también que los costos fijos son del orden de los $ 1.200.000. Ahora bien, diferenciamos los costos fijos calculando cuánto se destina de ese total de costos fijos a cada producto.

Ahora recordemos la fórmula y calculemos el Punto de Equilibrio General, como si fuese una suma de parciales.
VA = CFA / 1- CVu / PVu = 300.000 / 1 - 30 /40 = 300.000 / 1 - 0,75= 300.000 /0.25 = $ 1.200.000

VB = CFB / 1- CVu / PVu = 500.000 / 1 - 48 / 60 = 500.000 / 0.20 = 500.000 = $ 2.500.000

VC = CFC / 1- CVu / PVu = 400.000 /1 - 40 / 70 = 400.000 /1 - 0,574 = 400.000 / 0,4286= $ 933.271
VA + VB + VC = $ 4.633.271

Y QUE SIGNIFICA?

Esta cifra es el volumen de ventas de equilibrio de una empresa con multiproducto con sus respectivos precios y costos. Si se altera la mezcla de ventas es evidente que, a la hora de atender la contribución marginal total que igualar a los costos fijos totales en situación de equilibrio, habrá que tener en cuenta que para obtener una contribución marginal unitaria como la del producto C habrá que vender tres del A o ms de dos del B. Esto da origen al tratamiento de los llamados coeficientes de reemplazo.

De todas maneras, ya puede aproximar razonablemente estas cifras. Si se tratara de productos, (familias de productos), que tuvieran idéntico margen de marcación, (cada producto con sus respectivos precios de venta y costos variables unitarios), puede utilizarse como fórmula para determinar el volumen de facturación de equilibrio, la que sigue:

V = CF ( 1 + S) / S (sin procurar ahora demostración matemática)

Donde S es el margen, que cargado al CVu de cada producto, da su respectivo PVu (lo que se conoce como margen de marcación). Si este margen es el mismo para todos los productos usted puede obtener el volumen de facturación de equilibrio aplicando la fórmula que antecede, como ya dijimos.

Algo que no debe olvidarse:
La Contribución Marginal Total debe ser igual a los Costos Fijos Totales, para estar en equilibrio. A partir de allí, se comienza a ganar.

Por Miguel Ángel Moragues; Paula Mara Bravo

   
   
   
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