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Soluciones, Herramientas y Consultas para Pymes, Cooperativas y Profesionales. Modelo para Analisis Estados Financieros Estados Financieros, Analisis e Interpretacion

 

La PYME, motor de desarrollo

Ricardo Bolaños Barrera

En últimas fechas, hay un sector que ha captado un gran interés por parte de los
diferentes grupos económicos: la pequeña y mediana empresa (PYME). La importancia de ésta radica en la cantidad de establecimientos de este tipo que existen en nuestro país. Por comentar algunas estadísticas: el 98% de las empresas son PYME (incluidas las microempresas) y ocupan al 64% del personal de la planta productiva del país (fuente: SECOFI).

Pero las PyMES no sólo adquieren importancia en el ámbito nacional sino también en el internacional. Existen institutos alrededor de todo el mundo que enseñan, ayudan, financian y promueven a las PYME. En Internet hay miles de sites dedicados a este tema. La respuesta al por qué, es inminente: las grandes empresas (ahora conglomerados multinacionales) acaparan y dominan la economía mundial. Las
empresas grandes están desapareciendo para dar paso a los conglomerados y a las PyMES. Ahora las PyMES se dedican a prestar servicios a los conglomerados, atender pequeños nichos de mercado, integrar cadenas productivas u organizaciones virtuales.

En últimas fechas, he visto programas de Hewlett Packard y Microsoft específicos para las PyMES. Microsoft tiene un site específico para soluciones de PyMES. Tiene también un software de Office para las PyMES. HP tiene productos específicos para PyMES. Novell también lanzó su sistema operativo para pequeños negocios.

Por qué el interés tan profundo de todos en las PyMES?
Como lo comentamos antes, son muy grandes en número, y requieren servicios y productos de la misma forma que los grandes conglomerados. Si bien las PyMES, no logran tener un consumo individual tan considerable como las multinacionales, en conjunto llegan a consumir ms que las mismas grandes empresas. Definitivamente los mecanismos para atender a estas empresas, no son los mismos que para las grandes. Como distribuidores o integradores de soluciones, debemos tener presente la necesidad que tienen nuestros clientes.

Si usted decide atender PyMES, primero deber seleccionar un segmento de mercado (conjunto de clientes que hacen lo mismo y tienen las mismas características). Una vez que tenga dicha selección, podrá investigar cuales son las necesidades que tienen y as poder generar soluciones para ellos.

Se ha comprobado que las PyMES, fallan por errores de gestión, técnicamente son muy competentes, pero tienen serios problemas en la parte administrativa. Conociendo dichos antecedentes, las PyMES son un nicho de mercado muy interesante y grande.

Ejemplos de PyMES son: ferreterías, consultorios, despachos de contadores o
abogados, tiendas de regalos y talleres mecánicos entre otros. Para cada uno de ellos, puede generar algún servicio o vender algún producto. Por ejemplo, una ferretería, seguramente tendrá problemas de inventarios, lo mismo que una refaccionaria. Un consultorio, querrá tener una relación de sus pacientes, cada cuando han ido, las citas, cuanto han pagado, etcétera. Los contadores requerirán automatizar el proceso contable, las nóminas y demás.

Como distribuidor de equipo de cómputo, De que forma puede darles una solución y que sea negocio? Una opción es programar un sistema para médicos y vendérselo al mayor número de médicos que pueda. Otra es ir a consultorios y ver que tipo de consumibles usan, y ofrecerles un precio razonable y entrega en menos de una hora. Usted deber de tener en inventario un número determinado de dichos consumibles, y también deber acudir con clientes que están cerca, con los que s pueda llegar en una hora como lo prometió. En general el Patrón es el mismo, sin importar que venda usted. Deberá de identificar una necesidad y luego buscar satisfacerla.

También puede incursionar en ventas por Internet. No piense en algo tan elaborado como comercio electrónico aún. Busque clientes pequeños y medianos con necesidad de buenos precios y otórgueles su dirección de e-mail. Haga una lista de los productos que usa cada empresa, y cada mes mándeles un e-mail con los precios. Puede usted dar un precio muy bajo, dado que los únicos gastos que tendrá serán su cuenta de Internet, teléfono, energía eléctrica, un mensajero y los gastos asociados. Con el anterior esquema, podrá competir contra "los grandes" además, atacar un mercado que a ellos no les interesa (aún!): las PyMES. Debe tener cuidado, ahora los grandes también se empiezan a interesar en las PyMES. Usted puede ganarles la partida o aliarse con ellos en algún programa de PyMES. La clave para poder "ganar" es conocer. Recuerde que es indispensable conocer a su cliente para poder satisfacer las necesidades que tiene.

Las siguientes son características de las PyMES, si usted conoce las PyMES, tendrá la ventaja.

COMPONENTE FAMILIAR. Puede ser que un porcentaje muy cercano al cien por ciento de las PyMES sean familiares. La empresa familiar es aquella en la que las decisiones están en manos de una familia, nuclear o extensa. La propiedad está en manos de la familia también. Puede ser que no sea un dueño absoluto, puede haber varios primos, o incluso accionistas que no sean de la familia, sin embargo, la mayora accionaria está en manos de la familia. Estas empresas, a diferencia de las no-familiares presentan características especiales. Las decisiones se toman por amistad, o compadrazgo. Algunas veces hay pugnas entre los diferentes miembros de la familia.

Cómo protegerse. Usted debe de conocer quien toma la decisión realmente. Puede investigarlo haciéndose amigo de los participantes familiares. Debe de quedar bien con todos (si puede!). Es muy importante que no tome partido hacia alguno de ellos, ya que nunca sabemos para donde se va a "mover el barco". La persona que decide hoy, probablemente mañana ya no lo haga.

FALTA DE FORMALIDAD. La mayoría de las PyMES carecen de formalidad. La
formalidad como la organización y planeación, más que el cumplimiento de
compromisos. Dentro de las empresas no tienen escritos procedimientos, ni políticas, ni programas, no le extrañe que una persona le pida una computadora que ya le compraron a otro proveedor, o que alguien le autorice una reparación y el otro diga que está carísima.

Cómo protegerse. Puede pedirles una orden de compra para formalizar la operación.

FALTA DE LIQUIDEZ. La mayora de las PyMES sufren de problemas de liquidez. Probablemente usted piense que en estos momentos todos tenemos problemas de liquidez, tiene razón, pero en la pequeña empresa es su modus vivendi.

Cómo protegerse. Si el número de equipos es considerable para usted, firme un
contrato de compra-venta, en el cual especifique como se llevará a cabo la
transacción. Aclare al cliente que si no le paga en el plazo convenido, retirará los
equipos, o le cobrará un interés, sin embargo, si no le ha podido pagar el principal, probablemente no pueda tampoco pagarle los intereses.

PROBLEMAS DE SOLVENCIA. Si el problema de liquidez es grave, el de solvencia es peor aún. Falta de liquidez es tener con que pagar, pero no en efectivo. Tener cuentas por cobrar, inventarios, etcétera. Falta de solvencia es NO TENER. Las PyMES por su falta de planeación y su natural optimismo, tienden a hacer planes para "salvar" su empresa. Estos planes, puesto que están mal fundamentados, la mayora de las veces no funcionan.

Cómo protegerse. Asegúrese de que la empresa va a poder pagarle. Si le pidió algún equipo, y ya se retrasó en el pago, y le pide otro, NO se lo surta. Si ya está empantanado con el problema, trate de negociar, plazos, descuentos, o hasta la devolución del equipo.

Los anteriores son cuatro componentes de los muchos que tiene una PYME. Como lo comente al inicio, lo más importante es que conozca quién y qué para poder satisfacerlo. No todas las PyMES son iguales, ni todas están tan mal como lo describí en el artículo. Si usted está preparado para enfrentar una PYME con las características anteriormente descritas, también estar listo para tratar con una "más tranquila".

Ricardo Bolaños

   
   
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